Nel mercato immobiliare, le strategie di vendita tendono a diventare rapidamente stantie, obsolete, superate. Possiamo dire che i professionisti dell’immobiliare hanno bisogno di adottare continuamente nuove tecniche per raggiungere i propri clienti. Solitamente gli agenti iniziano a testarle e dai risultati che ne conseguono si rendono spesso conto che il lavoro svolto è in grado di tenere impegnati i lead ed infine di aumentare le entrate dell’agenzia immobiliare.

Si potrebbe pensare che il prossimo passo per questi agenti sarebbe la creazione di un impero immobiliare costruito su queste dinamiche, con decine di concorrenti locali a grattarsi la testa e a chiedersi come può essere stato possibile che il proprio business abbia avuto ribassi imprevisti.

Se pensate questo, vi sbagliate.

Quello che succede è che altri agenti notano l’utilità della nuova tattica appena adottata dal concorrente, ed in tal modo sono “ispirati” a provare qualcosa di simile. Più persone sperimentano e realizzano quanto sia davvero potente la nuova strategia di marketing in voga fra le agenzie, più persone ne sentiranno parlare ed inizieranno a sperimentarla a loro volta. Ecco che la maggior parte degli operatori sarà in possesso della nuova strabiliante tecnica per generare lead e nuovi clienti, e che verrà quindi rapidamente annullato l’iniziale vantaggio competitivo.

Per questo motivo è necessario sempre provare cose nuove. Avete bisogno di ideare e testare nuove tattiche, fare periodici brainstorming con il vostro team per cercare e sperimentare nuovi modi di comunicare con i vostri lead, ritagliandovi così nicchie specializzate che i concorrenti non possono sottrarvi (almeno per un certo periodo). Per cominciare, è fondamentale iniziare a rispondere immediatamente ai lead nel momento in cui giungono alle vostre caselle di posta elettronica, ai vostri telefoni, alla porta delle vostre agenzie immobiliari.

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I benefici delle risposte immediate

1. I lead hanno un’eccellente prima impressione

Immaginate di non lavorare all’interno del mercato immobiliare e di essere alla ricerca di una casa. Cominciando a cercare agenti immobiliari locali, vi imbattete in un paio di operatori che vi ispirano fiducia e sembrano essere perfetti per soddisfare le vostre esigenze. Entrambi hanno un modulo sul proprio sito web per entrare in contatto con loro, che potete compilare con la promessa che vi verrà data una risposta entro uno o due giorni lavorativi. Cliccate “invia” su entrambi i form, e in pochi minuti notate che sul telefono avete un nuovo messaggio: una delle due agenzie immobiliari si è già messa in contatto con voi.

Questo è lo scenario a cui dovete ambire utilizzando la strategia delle risposte immediate. I messaggi arrivano immediatamente, hanno carattere personale, e la persona alla ricerca di informazioni si ricorderà il tuo nome. Non solo sarete stati coloro che hanno stabilito per primi un contatto con il nuovo lead, ma gli avrete fornito informazioni significative ed interessanti sulla base delle richieste inserite sul form di contatto. Anche se il secondo agente si metterà in contatto con il potenziale cliente dopo uno o due giorni lavorativi, state pur certi che quest’ultimo avrà una migliore impressione di voi rispetto a chiunque altro.

2. Vi costringono ad agire di anticipo

Diciamo che siete in fila alla cassa del supermercato e sentite qualcuno che sta spiegando di essere alla ricerca di un agente immobiliare per vendere la propria casa. Questa persona non è sicura di sapere a quale professionista affidarsi, ma sa di essere intenzionata a lavorare con qualcuno che conosce profondamente il settore immobiliare, e che possa farle ottenere il massimo profitto possibile dalla vendita dell’immobile. Ora cercherete rapidamente di entrare nel merito della conversazione spiegando che siete un agente immobiliare, ed una volta stabilita una prima connessione sarete chiamati a spiegare brevemente perché questa persona dovrebbe affidarsi a voi. Questo lascia spazio all’eventualità che possiate commettere errori o inesattezze, con una buona probabilità di perdere il lead.

Questo processo è vero quando incontrate nuovi potenziali clienti di persona come nel caso proposto, ma la stessa cosa succede anche on-line. Se non disponete di una gamma di modelli testuali pre-formulati da fornire ai lead, che spieghino loro perché dovrebbero scegliervi come proprio agente immobiliare, rischierete inevitabilmente di perdere un potenziale business. Questo diventa ancor più evidente quando tentate di fornire risposte immediate.

Quando iniziate a rispondere rapidamente ai nuovi lead, sarete costretti a fornire spiegazioni di una sola riga riguardo a chi siete, perché siete meritevoli di venire ascoltati (letti, in questo caso), e perché le persone dovrebbero affidarsi a voi. Avere già un database di queste risposte diviene un “must” per un sistema di risposte immediate. Il vostro piccolo tesoretto di risposte già scritte potrà inoltre tornarvi molto utile in situazioni di tutti i giorni, ad esempio mentre siete in fila alla cassa del supermercato.

3. Coinvolgono le persone mentre pensano a voi

Supponiamo per un momento che le persone siano molto occupate nella vita – non dovrebbe essere difficile. Ora, nel bel mezzo di un calendario stracolmo di impegni, una coppia decide di voler cominciare a cercare una nuova casa. I due mettono da parte una buona base di capitale e pensano di essere in grado di permettersi qualcosa di un po’ più grande rispetto al piccolo appartamento in cui vivono attualmente. Entrambi hanno un lavoro a tempo pieno e la necessità imprescindibile di prendersi cura dei loro due figli, e se a ciò sommiamo gli altri mille impegni e inconvenienti che affiorano di giorno in giorno, risulterà che all’inizio non resta molto tempo libero da dedicare alla loro ricerca immobiliare.

Un giorno hanno venti minuti per cercare un agente immobiliare a cui affidare la ricerca dell’immobile e finiscono per inciampare sul vostro sito web. Dopo aver compilato il form di acquisizione del lead, si appuntano il vostro numero per telefonarvi una sera, pronti a tornare alla ricerca di un altro professionista il giorno seguente. Aspettate, però! Proprio quando stanno per andarsene, ricevono un messaggio da parte della vostra agenzia, si tratta di un’email nella quale è allegato un piccolo ebook sul mercato immobiliare locale. Se aveste inviato loro il messaggio manualmente solo dieci minuti più tardi, la vostra email si sarebbe accodata a chissà quante altre nella loro affollatissima casella di posta, mentre ora sarà uno dei primi loro pensieri durante tutta la giornata seguente. Questo riscontro immediato significa non solo che le persone si ricorderanno di voi, ma che il vostro sarà il primo nome che assoceranno alla loro ricerca immobiliare.

E la sera successiva, quando si appresteranno a fare nuove ricerche sul web, il vostro nome sarà il primo a tornare loro in mente.

Un livello successivo di risposta Immediata

Le risposte immediate non hanno bisogno di essere istantanee. Esatto, avete capito bene! Il fine di una risposta immediata è quello di coinvolgere un lead in entrata mentre questo sta pensando a voi. Tuttavia, dovete fare in modo che le persone non pensino a voi come un servizio automatico. Se ricevono da voi un lungo messaggio di presentazione quando sono passati solo pochi secondi dall’invio dei propri dati sul form di iscrizione, saranno certi che state scrivendo la stessa cosa a tutti.

Attendete un paio di minuti: anche un’attesa di soli due-tre minuti può far cambiare alle persone la percezione di come le state trattando. Anziché pensare che state utilizzando un sistema di risposte automatiche, i vostri lead si renderanno conto che c’è una persona reale dall’altra parte dell’email che stanno leggendo, e che siete stati così gentili da entrare immediatamente in contatto con loro. Si tratta di un piccolo cambiamento nella modalità di fornire delle risposte istantanee, ma vi accorgerete della differenza.

Conclusioni

Avere più successo in un mercato immobiliare locale rispetto a quanto ne abbiano i vostri concorrenti, è in realtà un compito piuttosto facile. Vi è richiesta costante innovazione nelle metodologie di comunicazione con gli acquirenti di immobili, inoltre dovrete mantenere gli occhi ben aperti sui vostri concorrenti in ogni momento. Con così tanto tempo dedicato a districarvi nel mondo del business immobiliare, è necessario che disponiate di sistemi che possano coinvolgere automaticamente i lead in ​​entrata. Certo, non saranno infallibili, molte persone potrebbero preferire approcci personali più approfonditi, ci sarà sempre qualcuno a cui non piacerà il vostro modo di approcciarvi, ma ricordate che nel web come nella vita di tutti i giorni è importante più che mai fornire risposte immediate (quasi istantanee) ai vostri lead.

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