Esistono numerose attività che gli agenti immobiliari possono fare per costruire nel tempo il proprio marchio, per creare consapevolezza (la cosiddetta “brand awareness”) nelle persone, e – soprattutto – aprire la strada verso nuove frontiere per il proprio business. Tuttavia, molte di queste strategie di marketing richiedono budget enormi, di cui le piccole agenzie immobiliari non dispongono.

Mandare in onda spot televisivi di alcuni secondi durante la trasmissione di una partita di Champions League o di una gara della MotoGP è per pochi, tutte attività destinate a rimanere dei sogni per la maggior parte delle aziende. Questo è l’enigma che induce molti agenti immobiliari a gettare la spugna ancor prima di intraprendere iniziative. Al fine di evitare questo epilogo, abbiamo raccolto alcune strategie di marketing testate e concrete che sono progettate appunto per piccole agenzie immobiliari, dotate di un potenziale di spesa ridotto.

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Coinvolgimento locale

Come piccola squadra di agenti immobiliari, il coinvolgimento locale è quello che può determinare il successo o il fallimento in breve tempo. I vostri clienti saranno in gran parte persone che già vivono nella vostra zona, che vi hanno in qualche modo conosciuto, che hanno sentito parlare di voi e che incrociano la vostra vetrina per andare al lavoro. Inoltre, la maggior parte delle persone preferiscono lavorare con agenti immobiliari con i quali hanno già un legame, oppure suggeriti da una persona di cui si fidano, o di cui già conoscono la reputazione . Quindi, farsi conoscere dalle persone che vivono intorno a voi risulterà un aspetto del tutto primario.

Integrazione nella comunità

Uno dei migliori esempi di coinvolgimento a livello locale consiste nel diventare parte di organizzazioni e gruppi locali. Iniziate con la ricerca di iniziative collettive che siano veramente di interesse per il vostro team interno e iniziate a partecipare alle manifestazioni e agli eventi che vengono a mano a mano organizzati sul territorio: parliamo di mostre d’arte, concerti e rappresentazioni teatrali, eventi sportivi, gruppi d’acquisto, corsi lavorativi, volontariato, concorsi a premi, gare e contest di qualsiasi tipo. Non è necessario partecipare ogni giorno e nemmeno ogni settimana, ma dovreste cercare di mostrarvi coinvolti (e siatelo davvero!) abbastanza spesso da iniziare ad essere riconosciuti ed apprezzati dalle persone. Una cosa importante da evitare è farvi vedere soltanto a manifestazioni ed eventi focalizzati esclusivamente sugli affari e sul business. Anche questi sono importanti, ma da soli in genere non portano a stabilire rapporti di fiducia e duraturi.

Sponsorizzazione di eventi

Se fate attenzione a ciò che accade nella vostra zona ed ascoltate le persone che incontrate, vecchi e nuovi clienti, verrete rapidamente a conoscenza di decine di eventi locali che sono in programma vicino a voi. Non si tratterà solo di eventi del settore economico o grandi concerti, ma avrete una lista di eventi capaci di coinvolgere attivamente qualche decina di persone e che possono contare fino a 80-100 partecipanti. Entrate in contatto con gli organizzatori di queste tipologie di eventi e chiedete loro se accettano sponsor locali (la risposta sarà quasi sempre “sì”). Focalizzando l’attenzione su eventi di queste dimensioni, abbastanza piccoli perché tutti possano apprezzare la presenza degli sponsor (e per garantire spese contenute per voi), ma abbastanza grandi da coinvolgere alcuni buoni contatti, riuscirete ad attirare l’attenzione dei partecipanti e potrete farvi conoscere da un pubblico piuttosto targetizzato rispetto ai vostri obiettivi. In questo caso la vostra presenza fisica durante gli eventi sarà fondamentale per dare un volto e collegare un logo ad un nome e ad un metodo di lavoro.

Diventare punto di riferimento

Un ottimo modo per creare connessioni locali è quello di partecipare in qualità di relatori ed esperti in occasione di eventi e conferenze locali, se non come promotori ed organizzatori. Come professionisti, dovreste disporre di una competenza, conoscenza ed esperienza all’interno dell’ecosistema “real estate” della vostra zona che non dovreste tenere nascoste. Potrete discutere e aprire dialoghi sulle diverse sfumature del mercato immobiliare locale, di come si comportano e cosa si aspettano i venditori e gli acquirenti del quartiere, degli errori da evitare nell’iter di compravendita, di alcuni aneddoti delle vostre esperienze, di tutto ciò che la gente dovrebbe sapere prima di affidarsi ad un agente immobiliare. Di qualunque argomento voi stiate parlando, ricordate che quando avete di fronte un pubblico locale, profondamente interessato a quello di cui state parlando, siete in una posizione ideale per procurarvi nuovi contatti.

Su questo punto vorremmo essere chiari, il settore immobiliare commerciale o privato può dimostrarsi un elemento chiave per una qualsiasi economia. E’ importante supportare e sostenere il settore immobiliare in modo trasversale, ad esempio promuovendo un turismo di qualità, oppure attraverso il supporto di nuove forme di “servizio” nella gestione degli immobili, di spazi di lavoro quali il coworking nel terziario, promuovere nuove forme di imprenditoria artigianale diffusa o i temporary store. Sono tutte nuove possibilità che necessitano comunque di spazi di lavoro e di nuovi servizi. Farsi promotori e immergersi in queste nuove forme innovative di utilizzo degli spazi immobiliari, significa anticipare un trend che ormai sta trasformando il mondo (e come spesso accade… l’Italia è solo in coda). Torneremo sicuramente a ad analizzare questo argomento in modo più approfondito in qualche nostro nuovo articolo.

Semplice email marketing

L’email continua ad essere uno dei canali di marketing più efficaci a disposizione di tutti i professionisti e per qualsiasi agenzia immobiliare (di ogni dimensione). Grazie alla sua flessibilità e al basso costo d’accesso, anche una squadra composta da soli due membri riuscirà a trarre il massimo vantaggio dalle campagne di email marketing. Ci sono innumerevoli libri, risorse web, guide e suggerimenti che è possibile utilizzare per costruire email davvero efficaci per attirare l’attenzione dei vostri potenziali, attuali e vecchi clienti, ma per cominciare è necessario che iniziate a lavorare principalmente su due concetti: “email capture” e “drip campaigns”.

> Email capture

E’ inevitabile, ogni persona con cui avete iniziato ad avere un rapporto agente/cliente finirà per visitare il vostro website: per verificare chi siete, per osservare chi sono i membri del vostro team, o semplicemente per cercare il vostro indirizzo o il numero di telefono. In ogni caso, indipendentemente dal motivo, esse si presenteranno sulla Home page dopo aver “googlato” il vostro nome. Quando queste persone visitano il vostro website, è necessario assicurarsi di avere una funzionalità capace di registrare – o “catturare” – i loro dati di contatto. Per fare questo, è sufficiente inserire sulla Home page o sulla pagina di destinazione principale (chiamata anche “pagina di atterraggio” o “landing page”) un form per l’immissione dell’indirizzo email al quale verranno inviate le vostre newsletter. Una volta in possesso dell’indirizzo email, potrete cominciare a comunicare con i vostri iscritti con cadenza regolare.

> Drip campaigns

Ora, subito dopo avere immesso il modulo di iscrizione sul vostro sito web, è ovvio che non dovrete aspettarvi un’immediata impennata delle vendite. Invece, è necessario prima capire quali potrebbero essere i motivi per cui le persone saranno dissuase dal lasciare le proprie informazioni sul form di contatto: il fatto che il modulo per la raccolta dei dati sia lì a portata di click non significa che le persone lo compileranno automaticamente, anzi…

Uno degli incentivi più semplici per aumentare il tasso di conversione a lasciare i propri dati è utilizzare un’educativa “drip campaign”. Questo significa che quando gli utenti vi forniscono le proprie email, ad essi può essere inviata automaticamente una email ogni giorno per una settimana riguardo un tema inerente al settore immobiliare (in questo modo si può parlare in pieno di marketing automation). Questo comporta due fatti. In primo luogo, fornisce un valido incentivo (ovvero una “call-to-action” altamente performante) da inserire sul modulo di iscrizione alla newsletter, che la renderà molto più attraente. Ad esempio, se la campagna “drip” si concentra sulla complessità delle fasi di acquisto di una casa, è possibile promuovere che quando gli utenti vi forniranno la loro email, riceveranno una “guida introduttiva gratuita per l’acquisto di una casa a Roma”. In secondo luogo, in tal modo riuscirete a creare una mini-campagna di email marketing che consenta di mantenere i vostri lead “caldi” per un certo numero di giorni senza bisogno di inviare manualmente messaggi di posta elettronica.

Fonte di notizie di settore

Vi parliamo di una strategia di marketing che può costruire la vostra reputazione a livello locale, ma in cui davvero pochi agenti immobiliari si cimentano. Se state cercando di raggiungere uno specifico target di potenziali clienti, allora volete trovare un luogo dove le persone possano trovare notizie locali, acquisire familiarità con i migliori locali pubblici, rimanere costantemente aggiornate con quello che succede nel loro quartiere o la loro città. Se questo è il vostro obiettivo, vi risulterà lampante che i media locali potrebbero essere il canale ideale per le vostre inserzioni pubblicitarie.

Il trucco è capire come partecipare. In quanto membri o titolari di una piccola agenzia immobiliare, non avete a disposizione fondi sufficienti per comprare spazi pubblicitari o servirvi di costose agenzie di pubbliche relazioni. Fortunatamente, c’è un modo gratuito per entrare nelle news (immobiliari) della vostra zona: diventare una fonte attendibile di informazioni del settore immobiliare per un giornalista o una testata giornalistica. I canali possono essere dai più semplici e gratuiti attraverso i social network, fino a blog personali o aziendali. Se riuscirete a costruire un rapporto professionale di fiducia con i giornalisti locali che si occupano di argomenti come immobiliare, mercato, sviluppo economico, urbanistica e catasto e così via, c’è una buona probabilità che essi cominceranno a contattarvi periodicamente come fonte di informazioni. Se sarete coerenti, puntuali ed accattivanti, potrete distinguervi rispetto alle altre agenzie immobiliari e sarete sulla buona strada per mostrare il vostro nome e il vostro volto di fronte a migliaia di potenziali contatti.

Conclusioni

Identificare le strategie più affidabili che portino lead di alta qualità è difficile – non c’è dubbio su questo. Tuttavia, solo perché avete a disposizione risorse limitate e la vostra squadra manca dell’esperienza necessaria per costruire un certo numero di canali di marketing, non significa che dovrete rinunciare prima ancora di aver tentato. Invece, sperimentando ciclicamente le strategie low-cost che vi abbiamo proposto, avrete già imboccato la via per raggiungere nuovi clienti e avere contatti profilati e di qualità, ma prima di tutto considerate che la tenacia e la costanza premiano.

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