Quasi ovunque e in tutto il territorio nazionale, è ormai consueto sentire notizie dei frequenti rimbalzi del mercato immobiliare. Ma non si tratta solo di rimbalzi all’indietro, perché con moderato entusiasmo si sta registrando un gradito ritorno di nuovi acquirenti e degli investitori esteri, che si stanno immettendo nel mercato a ritmi crescenti. Tuttavia ci sono diversi fattori che hanno giocato un ruolo in questa piccola rinascita del mercato immobiliare, ognuno dei quali contribuirà a plasmare il modo in cui gli agenti immobiliari interagiranno con i clienti. Ecco le 10 tendenze di marketing immobiliare che possiamo aspettarci di vedere nel 2016.
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Le principali tendenze di marketing immobiliare
1. Promuovere le offerte esclusive
Con più immobili di qualità disponibili nei portafogli degli agenti, il 2016 continuerà ad essere contraddistinto da un mercato “dell’acquirente”. Ciò significa che gli agenti saranno chiamati ad essere sempre più creativi nel modo in cui lanceranno le loro migliori offerte.
L’aumento delle villette unifamiliari e bifamiliari in vendita è stato una tendenza crescente a partire dalla metà del 2012 e si prevede che il trend continuerà anche nel 2016. Questo ha collimato con una tendenza alla diminuzione del numero di vendite degli immobili meno pregiati, quelli che solitamente creano più grattacapi agli agenti, di conseguenza ciò che avremo saranno portafogli con più immobili di alta qualità, ricchi di offerte speciali e prestigiose per gli acquirenti italiani e soprattutto stranieri.
Per avere successo nel 2016, gli agenti avranno bisogno di capire chi sono davvero i compratori con i quali stanno trattando. Quando si tratta di grandi affari, lo stesso formato potrebbe non sempre adattarsi a tutti.
Avendo bene in mente la situazione finanziaria di un cliente, i suoi obiettivi e le sue preferenze, gli agenti immobiliari dovranno per così dire pre-filtrare le migliori offerte a loro disposizione, per assicurarsi che queste siano allineate con i bisogni dell’acquirente. Mostrando solo le case che meglio si adattano alle reali possibilità finanziarie del loro cliente, il tempo per la vendita diminuirà, e il professionista potrà così adoperare il tempo risparmiato per cercare nuove acquisizioni e nuovi clienti.
2. Sei pronto ad attirare i giovani acquirenti?
Dite quello che volete sulle giovani generazioni, ma è necessario dar loro atto che stanno dimostrando di essere più finanziariamente esperte di quanto avvenuto mai in precedenza. Malgrado la crisi, la “generazione Y” costituisce infatti la più elevata percentuale di acquirenti di abitazioni (32%), la più alta di tutti i “baby boom” precedenti messi insieme.
Inoltre, la generazione Y ha la quota maggiore di proprietari che hanno acquistato una casa per la prima volta nella vita, pari al 68%, spesso si tratta di acquirenti che hanno acquistato una casa principalmente per il desiderio di possedere una casa propria e di staccarsi quindi dal nucleo familiare dei genitori.
Gli agenti immobiliari locali sono d’accordo nel considerare i Millennials come coloro che contribuiranno maggiormente ad una ripresa, vicina o meno vicina, dell’immobiliare in Italia. Nel 2016 attirare questi acquirenti più giovani sarà fondamentale per il successo di ogni agente, che dovrà fare affidamento sulle tecnologie e sui nuovi applicativi, lasciando alle spalle le metodologie di promozione tradizionali, per convincere i giovani a scegliere i propri immobili anziché quelli dell’agenzia concorrente.
3. Consulenti finanziari in agenzia
Molte agenzie stanno aggiungendo mediatori creditizi e consulenti finanziari ai loro team interni. Come mai? Perché i tassi dovrebbero rimanere bassi per almeno tutto il 2016.
Il trend dei tassi di interesse, infatti, sta continuando a mantenersi basso a causa dei continui disordini geopolitici in atto, il che non mancherà di ripercuotersi sull’inflazione, con prezzi del petrolio più bassi. Ciò si tradurrà in un numero più elevato di acquirenti e nella richiesta crescente di mutui ipotecari. Questa attività sta portando molti agenti ad aumentare il loro personale e le loro collaborazioni con le banche, con più broker finanziari a garantire che le offerte si chiudano velocemente e che i clienti possano ottenere mutui con tassi migliori.
4. Regali creativi
L’interazione post-vendita con i proprietari che hanno già acquistato casa negli ultimi anni sarà fondamentale per garantire nel prossimo futuro il reclutamento di acquirenti di seconde case. Con molti agenti che continuano a preferire i regali tradizionali verso i propri clienti in occasione delle festività natalizie, come cestini, calamite e calendari, i migliori agenti sono invece chiamati ad avventurarsi su nuovi elementi creativi.
A fare un grande ritorno nel 2016 saranno le cartoline di auguri fatte a mano, dotate dell’indirizzo della nuova casa del vostro cliente. Ci saranno sempre più agenti che come regalo daranno spazio sui propri canali social ad interviste ai nuovi proprietari corredate da fotografie e pensieri personalizzati, di certo low cost ma comunque spesso graditissimi per la loro unicità, nonché per il desiderio dei proprietari di poter parlare della loro nuova casa on-line condividendo così le proprie emozioni.
Ad ogni modo, qualunque sia il dono e l’occasione in cui si renda possibile e necessario pensare a un regalo (non si pensi solo a Natale e Capodanno, ma anche a compleanni, matrimoni, anniversari, nuove nascite e qualsiasi altra ricorrenza), nel 2016 il pensiero creativo sarà fondamentale. Non sottovalutate questo aspetto!
5. Big data in forte espansione
La maggior parte degli economisti e analisti immobiliari prevedono che i prezzi delle case in Italia, specie nelle grandi città, dovrebbero stabilizzarsi e mantenersi costanti per tutto il 2016. La maggior parte delle agenzie immobiliari, specie quelle di piccola taglia, dovranno concentrarsi sulla necessità di avere vendite costanti durante tutto l’anno, invece di perdersi nel sogno di alcuni sporadici grandi affari.
Gli agenti focalizzati sulle esigenze del cliente sul quale hanno prospettive di guadagnare buone provvigioni saranno quelli con i più alto ritorno economico a partire dall’inizio del nuovo anno, ma attenzione a non dedicare troppo del vostro tempo a compratori poco decisi.
Inoltre, con lo shopping comparativo, i dati demografici e altri “big data” consultabili online riguardanti vaste zone sempre più a portata di clic, gli agenti avranno bisogno di anteporre nel proprio lavoro innanzitutto l’onestà, perché i dati falsati e gli annunci contraffatti possono essere scoperti facilmente con pochi clic, rovinando così la reputazione di coloro che non eseguono valutazioni immobiliari corrette e che mentono sul proprio portafoglio immobili.
6. Promuovi le foto con Pinterest
Pinterest è la piattaforma ultra-visiva dei social media, potenzialmente un canale molto efficace per mostrare alle persone i propri annunci immobiliari, specie se si hanno nel proprio portafoglio immobili di valore. Crea una board per mostrare tutte le tue inserzioni più recenti, ancora poche agenzie immobiliari si stanno servendo di questo social molto promettente.
Etichetta le board come “Novità di gennaio 2016” o “Offerte speciali inverno” e tienile aggiornate con immagini accattivanti, link di siti web e brevi descrizioni.
A proposito, abbiamo creato un articolo interamente dedicato a questo social network “visuale”, che ti consentirà di imparare ad utilizzare Pinterest nel settore immobiliare al massimo delle sue potenzialità.
7. Video e podcast
Pochi agenti immobiliari lo hanno già fatto o lo stanno facendo, hai mai considerato l’idea di creare un video che presenti la tua agenzia, i servizi offerti, il tuo staff, la tua zona, te stesso? Ci sono un sacco di professionisti creativi là fuori che potrebbero aiutarti a rendere un video divertente e innovativo. Per coloro che invece non vogliono spendere parte del budget a loro disposizione, al giorno d’oggi si sa che non c’è bisogno di costose apparecchiature per creare video. Se si dispone di uno smartphone in grado di catturare immagini decenti e dotato di una buona qualità del suono, si dovrebbe essere già pronti per riuscire nell’intento.
Usa i video per dare nuova vita in modo creativo al tuo brand personale e alla tua immagine, ciò ti aiuterà sicuramente a distinguerti dalla maggior parte dalla concorrenza.
Un altro modo per differenziarsi in modo tecnologico ed innovativo è la creazione di podcast. Un podcast è un file audio digitale che le persone possono ascoltare, che non include il video. Intervista i clienti che in passato hanno acquistato o venduto un immobile con te, o esperti di ristrutturazioni, interior design, giardinaggio con cui lavori abitualmente, invitandoli a parlare delle nuove tendenze del mercato.
Puoi caricare e ospitare i podcast sul tuo sito web. Promuovili attraverso i canali sociali, l’email marketing e email dirette, riuscirai a porti come esperto del settore e attrarre un pubblico sempre più vasto.
8. L’importanza dei contenuti
La visibilità è la chiave per aumentare il riconoscimento del marchio, incrementando le possibilità che le persone possano saperne di più su di te, sulle tue conoscenze e competenze, sul tuo brand: parliamo di content marketing. Creare una leadership di pensiero nel proprio settore attraverso la creazione di contenuti di qualità è una mossa perfetta per far sì che la propria visibilità incrementi.
Contenuti specifici e di qualità forniscono inoltre informazioni utili per un target di riferimento, consentendo agli agenti di venire percepiti come esperti immobiliari attendibili e disponibili. Pubblica articoli con una certa costanza sul tuo sito web e promuovili attraverso i social. Ma attenzione a non scrivere contenuti di bassa qualità, magari copiati maldestramente da altri portali: sortiranno l’effetto contrario a quello desiderato!
9. Strane valutazioni
Nella scelta delle case a cui dedicare il loro tempo per trovare il giusto acquirente, gli agenti esperti fanno particolarmente attenzione ai “fattori esterni”, i quali spesso possono tradursi in grandi business.
Per esempio, avete sentito parlare dell’effetto Starbucks? Studi effettuati negli Stati Uniti hanno dimostrato che le case situate vicino a un bar Starbucks non hanno soltanto una maggior probabilità di essere vendute rispetto a case identiche che non si trovino vicino a Starbucks, ma esse godono in media anche di un aumento del 30% in termini di valore per un periodo di 15 anni. Gli agenti immobiliari nostrani potranno estendere l’effetto a marchi Made in Italy o comunque in voga nelle vie delle loro città.
Un altro fatto strano è che case situate su strade alle quali è stato attribuita una denominazione dedicata a una figura storica (si pensi a via Giacomo Leopardi o via Martin Luther King) a livello nazionale tendono ad essere il 2% più preziose di quelle etichettate semplicemente come “Strada Statale” o “Strada Provinciale” seguite dalla numerazione. Al contrario, per le case al numero “777” si riesce solitamente a spuntare un prezzo di vendita di circa il 2% inferiore alla loro valutazione.
La conoscenza di questi piccoli consigli guiderà gli agenti immobiliari in una particolare direzione piuttosto che un’altra quando saranno chiamati a mostrare le proprietà in vendita ai potenziali acquirenti.
10. L’amico di un amico di un amico
Riportando che il 75% dei contatti di un agente immobiliare proviene dai referral online e dal passaparola, possiamo affermare con assoluta certezza che molti agenti continuano ancora a dilapidare migliaia di euro ogni anno nel cercare di trovare altrove nuovi contatti. Infatti, anche se l’82% degli agenti immobiliari hanno un sito web della propria agenzia, solo il 3% dei clienti complessivi annui proviene dal loro sito.
Secondo gli ultimi dati rilevati nel 2015, più agenti che mai stanno lavorando sui referral, coltivando i contatti attraverso i social media e il content marketing per aumentare la loro sfera di influenza. Confortati dalle prospettive di ripresa del mercato immobiliare e dai molti giovani italiani che si apprestano ad acquistare la loro prima casa, la scena è pronta per un anno che si preannuncia come quello della rinascita del settore immobiliare. Tuttavia, agente immobiliare del 2016, attento a come e dove spendi i tuoi soldi per procurarti nuovi clienti.
Se sei un agente immobiliare esperto, pronto a dare un saggio delle tue doti di creatività, e saprai seguire i suggerimenti descritti in questo articolo, potrai essere certo di incamerare profitti maggiori e al contempo aiutare le persone a ottenere la casa dei loro sogni.
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