Offrire i tuoi prodotti e i tuoi servizi alle persone giuste e nel momento giusto: è a questo che serve la definizione delle buyer personas, ovvero personaggi fittizi che rappresentano un gruppo di clienti con delle specifiche caratteristiche, tipiche dei destinatari che stiamo cercando di raggiungere. La definizione di questi segmenti di pubblico rappresenta un elemento fondamentale alla base delle tue strategie di marketing immobiliare. Le buyer personas sono estremamente utili per lo sviluppo e la definizione della comunicazione aziendale, dei contenuti, nonché delle offerte che permettono di differenziarti dai tuoi concorrenti. Esse sono, quindi, il fondamento di qualsiasi attività commerciale che si propone di acquisire nuovi clienti, per poi convertirli e fidelizzarli.

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In economia si definisce il mercato come il luogo d’incontro tra domanda e offerta. Certo, questo è sicuramente vero, ma ad oggi vanno tenuti in considerazione anche altri fattori, primo fra tutti le persone che operano e si muovono all’interno del mercato.

Il motivo è semplice: ogni processo di acquisto nel mercato immobiliare si concretizza in una persona che ha un problema da risolvere e decide di affidarsi ad un agente immobiliare per trovare la soluzione.

L’acquirente ha bisogno innanzitutto di credere che manterrai ciò che gli hai promesso, aiutandolo a soddisfare il suo bisogno nella maniera più efficiente ed efficace possibile. In questo modo riuscirai a stabilire un rapporto di fiducia tra te e tutti i tuoi clienti. Ad oggi, però, ottenere questo allineamento non è impresa facile, date le mutevoli necessità degli utenti. Le buyer personas ti aiutano in tutto questo, dandoti la possibilità di scavare a fondo nelle menti delle persone a cui offri il tuo servizio.

Perché è importante sviluppare le buyer personas?

Le buyer personas sono alla base del successo della tua agenzia immobiliare: per portare il tuo business ad un livello superiore devi analizzare e comprendere i tuoi clienti, non solo come una mera statistica, ma anche come dei veri e propri individui.

Grazie alla creazione di un personaggio fittizio con caratteristiche reali, puoi approfondire e comprendere al meglio i problemi e le necessità dei tuoi clienti, arrivando a capire non solo come agiscono, ma anche perché agiscono in quel determinato modo.

Quindi le buyer personas sono dei veri e propri gruppi di clienti (passati, attuali e potenziali) che dovrebbero essere al centro dei tuoi processi di marketing. Conoscendo i soggetti a cui è diretta la tua comunicazione di marketing, potrai assicurarti di dire le cose giuste alle persone giuste, senza mandare messaggi spersonalizzati ed inefficaci.

I benefici legati alla definizione di questi segmenti di individui sono i seguenti:

  • forniscono le informazioni e la prospettiva necessaria per prendere decisioni efficaci relativamente alla tua strategia di content marketing, quindi anche a quella di social media marketing;
  • ti aiutano a determinare le piattaforme e gli strumenti migliori e più utilizzati dai tuoi clienti;
  • identificare i problemi e gli obiettivi di ognuno di questi personaggi, ti aiuta a capire al meglio le modalità più opportune con cui impostare il servizio che offri. In questo modo potrai definire attività e contenuti pertinenti e interessanti, che siano in linea con le necessità dei tuoi clienti;
  • permettono di concentrare le risorse su determinate tipologie di clienti, maggiormente profittevoli per te, piuttosto che soddisfare le esigenze di una moltitudine di individui estremamente differenti tra loro, facendo sforzi talvolta inutili;
  • ti consentono di personalizzare la comunicazione in maniera strategica, e quindi di creare contenuti direttamente connessi alle esigenze di ogni potenziale cliente, in base alla fase del customer journey in cui si trovano;
  • ti permettono di individuare le motivazioni che stanno alla base del processo di acquisto;
  • ti aiutano ad interpretare il comportamento dei tuoi potenziali clienti, dandoti un’idea più chiara di come favorire l’interazione con loro;
  • ti consentono di parlare con i tuoi clienti e potenziali acquirenti nella loro lingua.

Fasi da seguire nella definizione delle Buyer personas

Veniamo ora alle fasi pratiche, che ti permetteranno finalmente di ottenere i citati benefici per il tuo business nel mondo immobiliare. Infatti, di seguito ti proponiamo i principali step da seguire nella creazione di questi personaggi.

Step 1: Reperire informazioni generali

La creazione delle buyer personas inizia con un’analisi generale relativa a chi sono i tuoi clienti e da dove vengono. La maniera più semplice per iniziare a raccogliere informazioni utili è quella di analizzare i tuoi attuali clienti: età, sesso, tipologia di proprietà acquistata ed altri elementi rilevanti.

Una volta effettuata un’analisi completa, utilizza i dati a disposizione per suddividere i tuoi clienti in pochi gruppi (da tre a cinque), basandoti sulle tendenze e caratteristiche comuni. Metti in evidenza gli elementi distintivi di ogni gruppo, in modo da definire con chiarezza i segmenti. L’obiettivo fondamentale di questa fase è quello di individuare un quadro generale, per poi andare a definire i dettagli man mano che si prosegue.

Step 2: Ricercare i dettagli

Ora che hai specificato i tuoi segmenti, procedi con la definizione dei dettagli. Per fare questo, utilizza come riferimento la figura specifica di uno dei tuoi clienti che meglio incorpora tutte le caratteristiche del gruppo.

Crea e distribuisci un questionario per condividere informazioni maggiormente specifiche relativamente alla loro provenienza, alle loro famiglie, al loro lavoro, alle loro abitudini di consumo, ai loro hobbies, ai loro interessi, al loro stile di vita, alla loro routine quotidiana, alla loro esperienza nel settore immobiliare e ad altri elementi. Come puoi notare, tutte queste informazioni sono piuttosto personali. Da ciò si può facilmente dedurre l’importanza di instaurare un legame basato sulla fiducia, in modo da ottenere dati più approfonditi grazie ad una comunicazione aperta e sincera.

Un fattore rilevante in questo senso è rappresentato anche dalla comprensione degli obiettivi personali del cliente. Pensa a ciò che il tuo cliente vuole: il suo obiettivo è quello di cambiare radicalmente la propria vita trasferendosi in una nuova città? Oppure sta semplicemente cercando una casa in cui passare il resto della sua vita? Raccogliere informazioni sugli obiettivi dei tuoi clienti è estremamente importante, perché sono questi ultimi che li guidano in tutto e per tutto.

Assicurati, inoltre, di ottenere informazioni riguardanti anche il rapporto che i tuoi clienti hanno con Internet e quindi, ad esempio, i siti web più visitati, o i social media in cui sono maggiormente attivi. Questo ti permetterà di capire dove concentrare maggiormente i tuoi sforzi a livello di marketing e comunicazione.

In questa fase potresti anche considerare la possibilità di intervistare, tra i tuoi clienti, coloro che danno la propria disponibilità, sia di persona che telefonicamente.

Step 3: Definire le buyer personas

E’ arrivato il momento di assemblare tutti i dati raccolti finora, per definire con esattezza le tue buyer personas. Inizia scrivendo dei profili piuttosto dettagliati basati sulle informazioni che hai a disposizione. Aggiungi una foto per ogni account che hai delineato, assieme ad un nome, in modo da dare un volto umano ad una raccolta di dati astratti, rendendoli più efficaci e reali.

Una volta che hai completato il profilo di questi personaggi, puoi utilizzarli per creare delle strategie di marketing che siano indirizzate alle loro specifiche caratteristiche e ai loro specifici bisogni e obiettivi, garantendo un’esperienza di qualità, e ottenendo un sempre più ampio numero di contatti.

Ora che sai con chi hai a che fare, è arrivato il momento di raccogliere un po’ le idee: che cosa puoi offrire a queste persone? In che modo? Quando?

Qualunque sia il canale di comunicazione che hai scelto (newsletter, contenuti del sito web, ebook, social media, ecc) tieni in considerazione il profilo che hai delineato. Ricordati che la tua strategia di marketing dovrebbe offrire soluzioni che siano attuabili e tangibili! Se speri che i tuoi clienti leggano i tuoi contenuti, consultino i tuoi annunci e acquistino infine le proprietà in vendita, è importante che la tua comunicazione di marketing sia in grado di offrire una soluzione ai problemi che non li fanno dormire la notte.

Conclusione

Utilizzando le buyer personas nella segmentazione delle attività di marketing, noterai un notevole incremento del livello di efficacia delle tue strategie di comunicazione, e quindi un maggior ritorno sugli investimenti (ROI, o Return On Investment). Oggi più che mai, le esigenze degli acquirenti sono in continua e rapida evoluzione, per cui l’attività descritta, volta alla definizione di profili fittizi, diventa estremamente importante per offrire soluzioni adeguate ai tuoi clienti. Si tratta di un processo piuttosto lungo e complesso, ma i benefici sono assicurati.