Ognuno di noi ha ben chiara l’importanza di definire obiettivi per la propria attività di business. Tutti noi definiamo obiettivi, non solo in riferimento alla nostra attività immobiliare, ma anche in tutti gli altri ambiti della vita che ci riguardano. Sembra un’azione spontanea, del tutto naturale. Invece no, anche quando definisci i traguardi che vuoi raggiungere dovresti fare molta attenzione, soprattutto quando ti riferisci al tuo business immobiliare.

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Ti sarà sicuramente capitato nella vita di definire un nuovo ed eccitante obiettivo, che con il passare del tempo hai lasciato da parte, perdendo completamente di vista il focus della situazione. Questo accade perché come Jim Rohn, imprenditore statunitense, autore e speaker motivazionale, ha più volte spiegato, più si rimanda qualcosa e meno probabilità ci saranno di raggiungere il proprio scopo. Infatti, ogni volta che viene posticipata un’attività che in qualche modo contribuisce al proprio obiettivo, si perde un po’ di quella energia e volontà necessarie al compimento dell’azione stessa.

La soluzione a questo problema risiede proprio nel modo in cui si definiscono i traguardi della propria attività immobiliare.

La chiave sta nel definire obiettivi, mantenendo un focus giornaliero. Il successo nel settore immobiliare dipende perlopiù da differenti livelli di attività e da numeri. I traguardi che raggiungi giornalmente, sono ciò che determinano i tuoi risultati mensili, quadrimestrali ed infine annuali. Non si tratta quindi di definire un obiettivo annuale e incrociare le dita, si tratta invece di definire uno scopo e creare un piano giornaliero per raggiungerlo, senza quindi mai perdere di vista il focus o rimandare attività.

Perché è importante?

Molte persone definiscono obiettivi vaghi per il nuovo anno, e soprattutto raramente fanno piani relativi a come potrebbero raggiungerli. Senza un reale impegno nei confronti di un piano o di un processo, solo pochi riescono effettivamente a raggiungere i loro traguardi, magari anche accidentalmente.

Tom Ferry, coach e speaker motivazionale, specializzato nel settore immobiliare, nelle sue ricerche ha scoperto che solo il 40% degli agenti immobiliari prova a migliorare il proprio business definendo degli obiettivi. Ciononostante, solo l’8% cerca di raggiungerli effettivamente. Questi dati sono piuttosto scoraggianti, ma con il giusto approccio si possono definire tutti i processi necessari al raggiungimento degli obiettivi.

Come creare degli obiettivi SMART per avere successo nell’immobiliare

Probabilmente avrai già sentito parlare degli obiettivi SMART, ma se non li hai mai utilizzati fino ad ora, eccoti alcuni consigli utili per dare una svolta al tuo business immobiliare.

Il concetto di SMART si riferisce ad obiettivi che sono specifici (Specific), misurabili (Measurable), raggiungibili (Attainable), realistici (Realistic), e con una scadenza ben definita (Time-bound).

Utilizzare questa metodologia in riferimento al tuo business immobiliare e non solo, ti aiuta a definire un obiettivo reale, tracciabile e con una scadenza ben precisa, per mantenere la concentrazione e non perderti lungo la strada.

Un obiettivo del tipo “aumentare il numero di contatti in una determinata area” non ha i requisiti per essere un obiettivo SMART, al contrario “aumentare il numero di contatti del 20% in una determinata zona entro il terzo trimestre 2017” è esattamente quello di cui stiamo parlando.

Obiettivi immobiliari specifici

Prima di tutto, definisci esattamente ciò che ti proponi di raggiungere. Questo obiettivo dovrà poi essere scomposto su base giornaliera in attività necessarie al raggiungimento del risultato stesso.

Se il tuo obiettivo è quello di chiudere nell’anno un certo numero di contratti, definisci una serie di attività giornaliere da portare a termine per raggiungere questo traguardo, ad esempio fare un certo numero di chiamate ogni giorno al fine di generare un maggior numero di contatti, che diventeranno poi clienti, e si convertiranno in maggiori opportunità di concludere vendite.

In definitiva, essere specifico significa che anziché dire “vorrei chiudere più contratti quest’anno” dovresti porti come obiettivo quello di “aiutare 30 famiglie a vendere/comprare casa quest’anno”.

Obiettivi immobiliari misurabili

Tutto quello che viene misurato può essere migliorato, quindi devi capire in che modo puoi misurare le performance delle tue attività giornaliere. Se hai a disposizione un CRM in grado di tener traccia delle varie attività che si registrano nella tua agenzia, questo sarà davvero molto semplice, ma puoi anche annotare manualmente in specifici documenti quante chiamate fai, quanti appuntamenti hai preso o quanti contratti hai chiuso.

Individua quindi un numero esatto che ti consenta di definire il tuo obiettivo in maniera accurata. Puoi utilizzare dei valori percentuali (aumento del 20%) o numeri puntuali (aumento di 1.000 unità).

Solo in questo modo sarai in grado di tracciare realmente i tuoi progressi.

Obiettivi immobiliari raggiungibili e realistici

C’è una linea sottile tra obiettivi impegnativi e stimolanti, e traguardi impossibili. Questi ultimi, infatti, non potranno mai essere raggiunti, nonostante i numerosi sforzi. Per evitare di cadere in questa trappola, ti consigliamo di tenere conto delle tue performance passate, dei tuoi vincoli di budget e delle risorse a tua disposizione.

Assicurati, quindi, che gli obiettivi che stai definendo siano ragionevoli e alla tua portata. Anche se non c’è nulla di sbagliato nel voler raggiungere le stelle, se definisci un traguardo troppo elevato non avrai poi il tempo, le risorse e l’esperienza per poterlo raggiungere e mancherai continuamente l’obiettivo, finendo in una spirale negativa di insoddisfazione.

Una volta definiti degli obiettivi realistici, è importante valutare anche la loro effettiva raggiungibilità: quali sono gli step necessari per arrivare al traguardo? Cosa devi fare per poter chiudere 30 contratti in più all’anno? Quanti contratti dovresti chiudere ogni mese? Quanti appuntamenti dovresti prendere per chiudere quel numero di contratti per mese?

Obiettivi immobiliari con scadenza ben definita

Questa è probabilmente una delle componenti più critiche. Se hai definito un obiettivo effettivamente misurabile, questo deve includere anche dei vincoli di tempo. Non essere né troppo duro, né troppo indulgente con te stesso, ma soprattutto fai in modo che questi obiettivi siano coerenti con la tua strategia.

Definire un limite temporale per i tuoi traguardi ti aiuta ad individuare in maniera chiara tutti gli step necessari al raggiungimento degli obiettivi entro la data di scadenza.

Le 4 componenti del successo

Secondo Tom Ferry si distinguono 4 componenti fondamentali che stanno alla base della definizione di obiettivi immobiliari SMART: l’approccio, il piano, il processo e la pratica.

L’approccio

Iniziare con il giusto approccio è il passo fondamentale per definire degli obiettivi vincenti. Perché stai impostando questi obiettivi? Qual è la tua motivazione per raggiungerli?

Se la tua mente non è ancora pronta ad avviare questo processo, tutte le fasi successive contano davvero poco. Il tuo approccio è il punto di origine da cui tutte le azioni successive partiranno e si evolveranno. Quindi la tua mentalità iniziale sarà quella che definirà lo sfondo del tuo cammino verso il successo.

Il piano

Ora che sei entrato nel giusto clima, hai bisogno di definire un piano per lavorare al raggiungimento degli obiettivi della tua agenzia immobiliare. Per fare questo, semplicemente chiediti di cosa hai bisogno per poter arrivare al traguardo: quali attività sono necessarie?

Il processo

Una volta definito un piano d’azione, arriva il momento di implementare un processo che ti permetta di eseguirlo e metterlo in pratica. Si tratta quindi di definire delle routine, ovvero delle attività da fare giornalmente, settimanalmente o mensilmente: quante chiamare farai ogni giorno per aumentare il tuo numero di contatti? Quanti appuntamenti dovrai programmare ogni settimana?

Tutte queste attività entreranno a far parte di un processo che descriverà la routine che ti porterà in maniera del tutto naturale al successo.

La pratica

Arrivati a questo punto, la cosa migliore da fare per avere successo è partire, semplicemente fare il primo passo. Qualsiasi siano i piani e i processi che hai messo in piedi e le relative routine per raggiungerli, semplicemente inizia a mettere tutto in pratica.

Il successo non è qualcosa che che si ottiene da un giorno all’altro. Arrivare al traguardo richiede la continua messa in pratica di piani e processi.

Controlli e verifiche

Tutte le attività che ti consentono di fare un passo verso la tua meta devono essere controllate e misurate al fine di valutare i tuoi progressi. Questi controlli ti permettono di capire se sei sulla strada giusta ed eventualmente quali accorgimenti devi mettere in atto, quindi andrebbero fatti frequentemente in modo da apportare le dovute modifiche per tempo e senza precludersi la possibilità di raggiungere i propri obiettivi.

Passiamo alla pratica

Ecco, di seguito, alcune idee di obiettivi immobiliari SMART:

  • Obiettivi SMART di lead generation:
    1. aumentare i visitatori del sito web del 10% ogni mese, fino a 24 marzo 2017;
    2. aumentare i follower di LinkedIn di 250 per la fine del 2017;
    3. aumentare il numero di iscritti alla newsletter del 20% entro il 30 aprile 2017.
  • Obiettivi SMART di marketing:
    1. aumentare la presenza on line con aggiornamenti settimanali del blog entro luglio 2017; aggiornare i profili social e i relativi contenuti entro marzo 2017;
    2. programmare e frequentare conferenze e workshop di settore ogni settimana fino a febbraio 2017 al fine di ampliare il business network.
  • Obiettivi SMART riguardanti il team immobiliare:
    1. coinvolgere il team in incontri mensili volti all’apprendimento reciproco e continuo entro maggio 2017;
    2. valutare settimanalmente le risorse necessarie ad una migliore coesione e interconnessione del gruppo entro giugno 2017.

Conclusioni

Gli obiettivi che ti abbiamo mostrato sopra sono solo esempi relativi ad alcuni aspetti della tua attività immobiliare, a cui dovresti pensare per avviare un processo di crescita continua ed esponenziale.

Questi obiettivi immobiliari SMART rappresentano le fondamenta sulle quali costruire la tua strategia di crescita. Scrivili, crea dei piani d’azione attorno ad essi, effettua tutte le correzioni o deviazioni che ti permettono di mantenere la rotta verso la meta, e assicurati di festeggiare ogni traguardo che raggiungi.